汽车王国非主流女CEO

她刚过40岁，却执掌着国内首家在香港H股上市的民营汽车企业的帅印，同时她也是中国主流汽车厂家中唯一一位女CEO。她就是长城汽车股份有限公司总裁王凤英。

　　非主流突围

1991年，21岁的王凤英从天津财经学院毕业，那时全国上下正宣传民营企业家。一天，一个系列报道的电视节目吸引了她，节目讲述了中国最早的民营企业的故事。就因为这个故事，王凤英决定去长城汽车工业公司应聘。

面试时，长城老总魏建军问：“为什么选择一个不知名的民企，而不去政府机关或者国企?”“国企里论资排辈那么严重，五年才能熬个副科长，机关里面肯定也不能容忍我的个性张扬。”王凤英的回答让魏建军眼前一亮，这是个有闯劲的女孩。

这样她成了长城的第一个大学生。那时，长城汽车刚成立一年，只是个数十人规模、做拼装生意的小工厂，资产300万元，亏损近80万元。

刚入行，王凤英就开始思考：用什么车型作为创立自主品牌的突破口?当时一汽、二汽的轿车占领了市场的大部分份额，很难从中分得一杯羹。1992年，魏建军带她去了泰国，曼谷的大街小巷，到处都流动着来自世界各国的皮卡车队，使用皮卡成为时尚。王凤英怦然心动：这款汽车功能多，能拉人又能载货，不正是一款适用于中国众多中小企业的国情车吗?

仔细研究了国内皮卡市场之后，王凤英等人发现：价格高，技术水平差，是老百姓对皮卡不买账的原因。于是长城将自己和竞争对手的资源、机制等细化比较，得出结论：长城具有竞争优势，皮卡车有很大的市场潜力。

此时，销售部门有十三个人，王凤英年纪最小。1992年销售总结会议上，销售人员还是坚持老想法，说把汽车先发给汽车店，卖掉才给钱，卖不掉还可以退货。如果这样做资金周转非常困难，冒的风险也非常大。王凤英建议说：“能不能车发到后，就一定把货款收回呢?”老销售人员说：“那人家肯定不会再卖你的车，一汽、二汽都是这样做的。”王凤英说：“人家是国企，能撑得起，民营企业资金链一旦断了，就会被动。”

整个会议过程魏建军看在眼里，之后不久，就升任王凤英为营销公司总经理，主管销售。任命引来很多异议，有老销售人员找到魏建军说：“一个小姑娘，来公司才一年，对汽车销售网络都不熟悉，这不是拿长城汽车当赌注吗?”“大家都没好的销售方法，又急需找到一条出路，为什么不相信一个富有闯劲的年轻人呢?”

王凤英没辜负魏建军的期望。在当时的中国，汽车营销理念还没多少成功经验，王凤英便跟家电企业学习终端控制法，把4S店直接控制在企业手中，自己监管销售和价格。虽然竞争核心还是产品，但她认为卖场差异化也是一种竞争技巧。她把销售、售后、维修等一条龙服务都抓在长城控制的4S店里，这在当时是非常先进的理念。

王凤英边学习边总结。2001年，她去内蒙古考察，发现在广阔的草原上国外刚兴起的SUV车型非常受欢迎。回来后，她建议长城也开发SUV车型。

魏建军接受了建议，长城首开先河，2002年推出“经济型SUV”概念，推动了中国SUV市场的发展。目前，长城SUV的三大品种，已连续几年保持了全国销量冠军。

在设备落后、资金落后等情况下，把有限的力量集中在大市场遗漏的空白地带，开创一个非主流市场，使长城汽车从小车企，做成累计销量超过22万辆的汽车上市公司。

坚硬的立场

十几年前，像一汽、二汽这样的国有企业，一年有上亿元收不回来的欠账是平常事，但“长城从我接手营销以来，没因卖车收不回款而损失一分钱，事在人为，一个好的团队要有好的执行力。”最开始，王凤英就设立了准则，不能拖欠任何一份货款，这危及企业的生存。

1997年，长城汽车销量刚刚打开。腊月二十九那天，年终结账了，但辽宁海城的一位经销商仍然没把最后一辆车的车款交出来。磨蹭半天后，他告诉长城公司业务员说：“过完年，我再给你办。都快大年三十了，银行也不开门了。”

业务员怏怏地回到公司汇报情况，一位负责销售的副总立马带上该业务员，返回辽宁。他们对经销商说：“这一辆车的钱，你就是借钱也要结清。不然，我们就在你家过年了。”意识到对方的强硬，经销商觉得实在扛不过去了，只好把钱结清。等长城公司一行人回到保定，已经是大年初一。

“一辆车的钱并不是大事，我们之所以强硬，一方面是教育业务员，不管代价多大，制度绝对不能破坏;另一方面是告诉经销商，合作就是要讲诚意，长城汽车不赊账的立场不会改变。”王凤英说。

依靠盈利积累，在经营中融资，成为长城汽车发展的标志性特征之一。

王凤英的努力得到了回报。在2007年3月26日的“俄罗斯中国年”开幕式上，普京接见了王凤英等中国企业家，并代表俄罗斯政府授予长城汽车“两国经贸最佳业绩奖”。

两天之后，在鞑靼斯坦共和国经济展示会上，胡锦涛等中国领导人访问了长城展台。胡锦涛主席鼓励王凤英，希望在海外生产的中国长城汽车早日开出厂门……

心高但不气傲

在作家毕飞宇的小说里，有这样一句话：“女人可以心高，但不能气傲。”这话可以看作王凤英过去二十年的职业写照。

2003年，王凤英被任命为长城汽车股份有限公司总经理，为锻造一个有“灵魂”的企业，多年来她都在抓企业文化建设。她和其他领导制定了以“每天进步一点点”为核心的理念准则、管理准则。这些工作不仅增强了企业的凝聚力、员工的创造力，也在各地经销商中弘扬了“长城文化”。

像很多女性高管一样，王凤英也给自己贴上了“野心小、稳定性好”的标签。“女人的动力不是权力欲，但同样也有成功的渴望，渴望得到社会的认可。实际上女人更怕自己不成功，女人还是受质疑的时候比较多。”

给王凤英最大动力的是一个礼物。她办公室里有一尊标明左脑和右脑不同思维的头像，这是多年前美国营销大师、“全球定位之父”艾•李斯送给她的，“它时时提醒我，企业经营不要忘了定位问题。”

身处男人主导的汽车行业，王凤英并没觉得不公平。“要想把事业做成功，不管男人还是女人都要付出代价。女人付出了很多，但也得到了社会的尊重和家庭欢乐。”

压力大的时候，她的调整方式是手工做衣服。在她家专门有一个货架，放着一轴轴布料、二三十盒小装饰、各种针线以及从意大利买的纽扣。“做衣服也需要创意的，从剪裁到制作，思考工艺和风格……这个时候思维很灵活，心情也得到了缓解。”

她的文学爱好也仍然保持着，她看每年的获奖文学作品，看毕飞宇小说，韩寒的作品也是她的必读。“他们可能代表了这个时代最敏感的东西，要想自己不老的话，这些文学的信息和符号还是要关注的。”